г. Краснодар, Ярославль, Санкт-Петербург: +7 915 982 8302
г. Севастополь, Крым, г. Москва: +7 978 837 7215
г. Севастополь, Крым, г. Москва: +7 978 837 7215
Работа с риелторами
Раздел 1. Риэлторы: поиск, сотрудничество
Порядок установления партнерских отношений с риэлторами
Риэлторы - это партнеры, которые могут на постоянной основе поставлять вам горячие лиды. Если вам удастся найти точки соприкосновения с этими специалистами - вы обеспечите себе постоянный поток клиентов на достаточно долгий срок (успешные риэлторы годами и десятилетиями ведут свою практику).
Главное в диалоге с этими партнерами - хорошо донести до них ценность сотрудничества с вами. Для риэлторов ценность будет не только в агентском вознаграждении с каждой услуги, но и в том, что распространяя ваши скидочные и подарочные предложения, они смогут повысить степень лояльности и удовлетворенности своих клиентов. А в их сфере деятельности, когда решающее значение часто имеет "сарафанное радио" - это крайне важно.
Риэлторы - это партнеры, которые могут на постоянной основе поставлять вам горячие лиды. Если вам удастся найти точки соприкосновения с этими специалистами - вы обеспечите себе постоянный поток клиентов на достаточно долгий срок (успешные риэлторы годами и десятилетиями ведут свою практику).
Главное в диалоге с этими партнерами - хорошо донести до них ценность сотрудничества с вами. Для риэлторов ценность будет не только в агентском вознаграждении с каждой услуги, но и в том, что распространяя ваши скидочные и подарочные предложения, они смогут повысить степень лояльности и удовлетворенности своих клиентов. А в их сфере деятельности, когда решающее значение часто имеет "сарафанное радио" - это крайне важно.
Поиск
По ходу поиска вы можете найти информацию об отдельных риэлторах - с ними также можно заключить агентский договор.
- Составить список агентств недвижимости города. Для поиска можно воспользоваться электронными онлайн справочниками предприятий по городам: 2gis.ru, Avito,
Яндекс.Справочник, Google Карты и т.п. Также можно воспользоваться общедоступными базами агентств недвижимости, где они, как правило, сразу ранжируются по рейтингу: rosrealt.ru, reestr.rgr.ru и т.п. - Ранжировать агентства по объемам продаж и надежности репутации. Для этого нужно изучить их сайт, количество объявлений на общедоступных ресурсах по поиску недвижимости, ознакомиться с отзывами об их работе.
По ходу поиска вы можете найти информацию об отдельных риэлторах - с ними также можно заключить агентский договор.
Сотрудничество
- Установить контакт с руководителями агентств/отдельными риэлторами по телефону. Объяснить суть сотрудничества с вами в общих чертах. Оценить заинтересованность и договориться о личной встрече с руководителем агентства или отдельными риэлторами этого агентства (зависит от их предпочтения).
- Подготовить печатный раздаточный материал (буклеты). Это нужно сделать до личной встречи с риэлторами. Вы можете сделать запрос через вашего личного менеджера по развитию для дизайнера, который вставит в шаблонные буклеты контактные данные по вашему городу. С буклетами вы можете ознакомиться в Базе знаний.
- Встреча:
- Представиться, рассказать о компании и продукте (дизайн-проекты и ремонт) и его отличиях от конкурентов (цена ниже среднерыночной на 15-20%, ответственность за качество и сроки и тд);
- рассказать о планах на ближайшую перспективу (например, мы планируем до конца года стать лидерами по продажам дизайн-проектов в нашем городе);
- предложить риэлторам возможность дополнительного заработка без приложения особых усилий — просто предлагать своим клиентам ваши услуги со скидкой и получать за это агентское вознаграждение;
- при положительной реакции на предложение и явной заинтересованности - обсудить механику дальнейшей работы;
- оставить раздаточный материал. Важно! Если вы не встречаете выраженного интереса, лучше не оставлять раздаточный материал. Потому что пренебрежительное отношение с их стороны в дальнейшем к вашим скидкам и агентским вознаграждениям может снизить ценность продукта в глазах потребителя. Например, они выложат скидочные буклеты стопкой у себя на стойке reception как визитки - ценность вашей скидки уменьшается в разы;
- заключить агентский договор. Мы имеем опыт работы с риэлторами без заключения агентского договора и с ним. У нас есть разработанный образец агентского договора для сотрудничества с риэлторами, если это будет необходимо, вы можете им воспользоваться;
- оставить оставить свои контактные данные (или данные помощника) для ответа на вопросы, если окончательное решение по сотрудничеству не принято на встрече.
- Если не удается организовать встречу по каким-либо причинам, можно отправить коммерческое предложение по электронной почте или через мессенждер на телефон (если этот способ связи предпочтительнее). Через день перезвонить и уточнить, все ли понятно, остаются ли вопросы и назначить встречу для полной презентации и обсуждения условий. В приоритете каналов общения всегда остается личная встреча.
Раздел 2. Механика сотрудничества
Механика сотрудничества по дизайну и ремонту
Вы даете риэлторам распечатанный раздаточный материал (рекламный буклет).
Каждая единица раздаточного материала для работы с агентами должна содержать имя агента и его номер телефона (как правило, риэлторы самостоятельно заполняют свои данные в буклетах). Это нужно для того, чтобы клиент, подтверждая таким буклетом свою скидку, давал вам информацию о том, от кого он пришел, и кому нужно будет выплатить агентское вознаграждение. Это также важно для отслеживания эффективности работы ваших агентов.
Дизайн
Клиент, заказывающий у вас дизайн с купоном получает скидку 10% на дизайн-проект или концептуальный дизайн. Риэлтор получает вознаграждение 10% от суммы, которую заплатил вам клиент. (Т.е. не от полной стоимости проекта, а от стоимости с учетом скидки.)
Ремонт
Клиент, заключивший договор и купивши ремонт у вашего подрядчика получает бонус. Вы можете выбрать сами, какой это будет бонус:
- Скидка 5% на ремонт.
- Подарок в виде необходимой техники: кондиционер, робот пылесос, бризер и пр.
Риэлтор получает 5% от стоимости ремонта, которую заплатил клиент. После полной оплаты клиентом всех работ.
Важно! При составлении сметы по ремонтным работам для клиента заложить в цену (но не показывать) скидку или подарок для клиента, агентское вознаграждение риэлтору.
По итогу месяца либо по факту оплаты вам клиентом вы переводите агентское вознаграждение риэлтору как физическому лицу с расчетного счета, основание платежа — агентский договор.
Механика сотрудничества носит рекомендательный характер. Вы можете обсудить другие варианты взаимодействия, которые будут более приемлемы для риэлторов и вас (по их потребностям и вашим возможностям).
Например, есть успешный кейс нашего франчайзи по партнерству с риэлторами, когда последние заказали у него подарочные сертификаты на ОП! Планировочку. Эти сертификаты риэлторы дарят своим клиентам при успешной сделке в момент подписания акта приема-передачи квартиры, когда знают о том, что клиенты планируют ремонт. Клиенты обращаются к франчайзи за планировкой, а риэлторы в этом случае оплачивают партнеру ее стоимость. В этом варианте сотрудничества выгода очевидна для обеих сторон: риэлторы повышают лояльность своих клиентов, франчайзи продает планировки и получает лида для продажи основного продукта.
Вы даете риэлторам распечатанный раздаточный материал (рекламный буклет).
Каждая единица раздаточного материала для работы с агентами должна содержать имя агента и его номер телефона (как правило, риэлторы самостоятельно заполняют свои данные в буклетах). Это нужно для того, чтобы клиент, подтверждая таким буклетом свою скидку, давал вам информацию о том, от кого он пришел, и кому нужно будет выплатить агентское вознаграждение. Это также важно для отслеживания эффективности работы ваших агентов.
Дизайн
Клиент, заказывающий у вас дизайн с купоном получает скидку 10% на дизайн-проект или концептуальный дизайн. Риэлтор получает вознаграждение 10% от суммы, которую заплатил вам клиент. (Т.е. не от полной стоимости проекта, а от стоимости с учетом скидки.)
Ремонт
Клиент, заключивший договор и купивши ремонт у вашего подрядчика получает бонус. Вы можете выбрать сами, какой это будет бонус:
- Скидка 5% на ремонт.
- Подарок в виде необходимой техники: кондиционер, робот пылесос, бризер и пр.
Риэлтор получает 5% от стоимости ремонта, которую заплатил клиент. После полной оплаты клиентом всех работ.
Важно! При составлении сметы по ремонтным работам для клиента заложить в цену (но не показывать) скидку или подарок для клиента, агентское вознаграждение риэлтору.
По итогу месяца либо по факту оплаты вам клиентом вы переводите агентское вознаграждение риэлтору как физическому лицу с расчетного счета, основание платежа — агентский договор.
Механика сотрудничества носит рекомендательный характер. Вы можете обсудить другие варианты взаимодействия, которые будут более приемлемы для риэлторов и вас (по их потребностям и вашим возможностям).
Например, есть успешный кейс нашего франчайзи по партнерству с риэлторами, когда последние заказали у него подарочные сертификаты на ОП! Планировочку. Эти сертификаты риэлторы дарят своим клиентам при успешной сделке в момент подписания акта приема-передачи квартиры, когда знают о том, что клиенты планируют ремонт. Клиенты обращаются к франчайзи за планировкой, а риэлторы в этом случае оплачивают партнеру ее стоимость. В этом варианте сотрудничества выгода очевидна для обеих сторон: риэлторы повышают лояльность своих клиентов, франчайзи продает планировки и получает лида для продажи основного продукта.
Примеры расчетов
- Клиент с буклетом от риэлтора заказывает у вас дизайн-проект в базовом пакете для 1-комнатной квартиры за 29 000 руб. Вы делаете скидку клиенту в размере 10% (2 900 руб). Также, от этой суммы вы оплатите работу дизайн-студии, 65% (18 850 руб.) Клиент заплатит вам 26 100 руб. Агентское вознаграждение риэлтору составит 10% от этой суммы (2 610 руб.).
В этом варианте вы тратите 19% от цены проекта на привлечение клиента (цена продажи). Стоит учесть, что затрат на рекламу в этом варианте нет + от риэлтора к вам поступает максимально горячий лид (он приобрел недвижимость и получил рекомендацию о вас) + вы имеете реальную возможность заработать на ремонте. - Клиент с буклетом от риэлтора заказывает у вас ремонт. Договор подряда заключается между подрядчиком по ремонтно-строительным работам и клиентом. Подрядчик помимо вашего агентского вознаграждения 10% (если с подрядчиком у вас договоренность о 10%) должен заложить еще 5% скидки клиенту и 5% агентского риэлтору. Ваша задача заблаговременно проинформировать подрядчика о том, какой объем сверху он должен заложить в смету, вы делаете это еще когда договариваетесь о первой совместной встрече вы-клиент-подрядчик.
Сумма ремонта по смете 100 000 руб. В эту сумму заложена скидка клиенту 5% (5 000 руб.), агентское риэлтору 5%, ваше агентское вознаграждение от подрядчика 10% (10 000 руб.)
Таким образом, клиент платит подрядчику 95 000 руб. Подрядчик отдает вам 14 750 руб. (10 000 руб. вам и 4 750 руб. для риэлтора.)
- Клиент с буклетом решил воспользовался оффером "Дизайн-проект в подарок при заказе ремонта". В этом случае скидка на дизайн-проект и ремонт для клиента уже не действует, так как дизайн-проект в подарок - это уже скидка на стоимость проекта. Риэлтору в этом случае вы платите 5% с ремонта. По аналогии с предыдущим вариантом, подрядчик должен быть заблаговременно проинформирован о необходимости к вашему агентскому в смете и цене дизайн-проекта добавить агентское риэлтора.
Цена дизайн-проекта 40 000 руб. Окончательная смета на ремонт для клиента 600 000 руб. (с учетом цены дизайн-проекта и всех агентских). Клиент оплачивает подрядчику 560 000 руб. Подрядчик отдает вам 84 000 руб. (из них 56 000 руб. ваши агентские 10% и 28 000 руб. агентское риэлтору 5%).
Скидка клиенту и агентское вознаграждение риэлтору - это ваши затраты на привлечение клиента. Да, они немаленькие, но к вам поступают максимально горячие лиды без каких-либо усилий с вашей стороны. Не стоит упускать и тот момент, что эти клиенты могут в дальнейшем заказать у вас ремонт, с которого и будет ваш основной заработок. Дизайн проект со скидкой - это ваше вложение в дальнейшее продвижение своего главного продукта.
Раздел 3. Раздаточные материалы
Буклеты для риелторов
Ниже вы можете посмотреть примеры раздаточного материала, для риелторов .
Для получения буклетов для вашего города, вам необходимо связаться с менеджером развития и запросить буклеты.
Ниже вы можете посмотреть примеры раздаточного материала, для риелторов .
Для получения буклетов для вашего города, вам необходимо связаться с менеджером развития и запросить буклеты.
