г. Краснодар, Ярославль, Санкт-Петербург: +7 915 982 8302
г. Севастополь, Крым, г. Москва: +7 978 837 7215
г. Севастополь, Крым, г. Москва: +7 978 837 7215
Cистема поиска, обучения, ввода и адаптации
менеджера отдела продаж
менеджера отдела продаж
01. Каналы поиска кандидатов:
1. hh.ru (разместить вакансию + купить доступ к базе резюме и прозвонить понравившихся кандидатов лично).
2. Прочитайте нашу статью о поиске меджеров по продажам.
3. Используя услуги рекрутера (внешнего hr). Обычно стоимость работы такого специалиста равна размеру месячного оклада менеджера по продажам. При этом многие hr дают гарантию, на то, что специалист проработает в компании не меньше месяца. В противном случае hr обязуется найти нового сотрудника.
4. Через личные соцсети и соцсети друзей:
2. Прочитайте нашу статью о поиске меджеров по продажам.
3. Используя услуги рекрутера (внешнего hr). Обычно стоимость работы такого специалиста равна размеру месячного оклада менеджера по продажам. При этом многие hr дают гарантию, на то, что специалист проработает в компании не меньше месяца. В противном случае hr обязуется найти нового сотрудника.
4. Через личные соцсети и соцсети друзей:
02. Собеседование:
- Если кандидатов на должность менеджера по продажам мало, то лучше назначить индивидуальные собеседования в zoom или вашем офисе
- Если кандидатов много, то лучше назначить групповое собеседование в zoom, в котором Вы подробно расскажете о компании, ее ключевых преимуществах. О вакансии и условиях работы, о том почему возникла эта вакансия. О мотивации и датах выплат заработной платы.
- Также рекомендуем просить ваших кандидатов отправить видео-презентацию о себе (примерно на 1,5 минуты). В видео-презентации кандидат может рассказать о себе то, что он сам посчитает нужным.
- Вы просматриваете резюме и видео-презентации, связывается с теми, кто Вас заинтересовал, и дает доступ к материалам для обучения.
03. Обучение:
Кандидат проходит обучение в 2 этапа:
1. Обучение по видео-урокам (2 дня).
Ежедневно в чате обучения РОП задает вопросы о ходе обучения, чтобы кандидаты были под контролем и не расслаблялись. Проверяются задания видеоуроков.
2. Выдается доступ к базе "хороших" и "плохих" звонков.
Кандидат слушает всё и делает разбор 5 конкретных (подготовленных нами) "плохих звонков". Задание проверяется (1 день).
После чего проходит живое собеседование в Zoom / Skype и т.п., РОП задает базовые вопросы о продукте, кандидат отвечает на вопросы.
Не предоставляйте доступ к базе знаний кандидатам, до принятия их на работу!
Договором предусмотрено условие неразглашения информации из базы знаний посторонним лицам. Для первичного обучения кандидатов можно воспользоваться следующим файлом:
1. Обучение по видео-урокам (2 дня).
Ежедневно в чате обучения РОП задает вопросы о ходе обучения, чтобы кандидаты были под контролем и не расслаблялись. Проверяются задания видеоуроков.
2. Выдается доступ к базе "хороших" и "плохих" звонков.
Кандидат слушает всё и делает разбор 5 конкретных (подготовленных нами) "плохих звонков". Задание проверяется (1 день).
После чего проходит живое собеседование в Zoom / Skype и т.п., РОП задает базовые вопросы о продукте, кандидат отвечает на вопросы.
Не предоставляйте доступ к базе знаний кандидатам, до принятия их на работу!
Договором предусмотрено условие неразглашения информации из базы знаний посторонним лицам. Для первичного обучения кандидатов можно воспользоваться следующим файлом:
04. Ввод в должность:
- На время адаптации назначить ответственного за новичка (РОП или старший менеджер отдела продаж). Он оперативно отвечает на возникающие вопросы.
- Исключить отказ кандидатам по причине, что они не "сисадмины". Не брать в расчет технические проблемы с гарнитурой и прочие нестыковки программного обеспечения.
- Организовать и подготовить рабочее место. Что понадобится при работе, как происходит работа - рассказать подробнее, чем в видеоуроке. Попросить текущих менеджеров поделиться опытом и лайфхаками.
- Составить план событий и задач для нового сотрудника на неделю.
- Разобрать существующую систему мотивации, критерии оценки звонка и распределения заявок.
- В конце дня дать ответы на вопросы, чтобы на следующий день все были готовы приступить к работе.
- Пригласить сотрудника на планерку компании (замотивировать, получить обратную связь).
05. Тестирование:
- Передать сотруднику 5 старых лидов и 5 новых лидов (можно увеличить, если у нового сотрудника есть опыт в продажах). В конце дня провести совместный разбор звонков, получить отчет и самостоятельную оценку звонков сотрудником.
- Назначить 10 новых лидов. Перед началом дня разобрать звонки предыдущего дня. Провести выборочную полевую прослушку РОПом звонков менеджера в течение дня. Контролировать корректность заполнения карточек лидов и сделок.
- Назначить 15 новых лидов. Провести выборочную полевую прослушку РОПом звонков менеджера в течение дня.
06. Пример мотивации:
1-ый месяц:
1. Без оклада.
2. 10% от выручки.
3. При выручке от 100 000 руб - 15% от выручки.
1. Без оклада.
2. 10% от выручки.
3. При выручке от 100 000 руб - 15% от выручки.
2-ой месяц:
1. Оклад 15 000 руб (зависит от региона).
2. 5% от выручки (7% при выручке от 200 000 руб).
3. 2,5% от выручки с продажи ремонта.
Возможно применение KPI:
- коэффициент 1,2 к зарплате, при средней оценке звонков менеджера на 10-11 баллов.
- коэффициент 1 к зарплате, при средней оценке звонков менеджера на 8-9 баллов.
- коэффициент 0,8 к зарплате, при средней оценке звонков менеджера на 6-7 баллов.
- увольнение, при средней оценке звонков менеджера меньше 6 баллов.
Важно: мы никогда не применяли пониженные коэффициенты при расчете ЗП сотрудника.
1. Оклад 15 000 руб (зависит от региона).
2. 5% от выручки (7% при выручке от 200 000 руб).
3. 2,5% от выручки с продажи ремонта.
Возможно применение KPI:
- коэффициент 1,2 к зарплате, при средней оценке звонков менеджера на 10-11 баллов.
- коэффициент 1 к зарплате, при средней оценке звонков менеджера на 8-9 баллов.
- коэффициент 0,8 к зарплате, при средней оценке звонков менеджера на 6-7 баллов.
- увольнение, при средней оценке звонков менеджера меньше 6 баллов.
Важно: мы никогда не применяли пониженные коэффициенты при расчете ЗП сотрудника.
